2016/05/20

เมื่อยอดขาย-กำไรไม่เป็นใจ – แนวทางเบื้องต้นในการปรับแผนธุรกิจ

เป็นเรื่องธรรมดาของการประกอบธุรกิจที่เราจำเป็นต้องมีแผนธุรกิจอยู่แล้ว ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบทางการ มีข้อกำหนดต่าง ๆ หรือแบบไม่เป็นทางการ เช่น มีภาพในหัวว่า ต้องทำอย่างไร

แต่ด้วยสภาพแวดล้อมตลาดในปัจจุบันที่มีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว แผนที่เราคิดวาดเอาไว้ก็อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนไปตามสถานการณ์ที่เกิดขึ้น


เช่นนั้นแล้วเมื่อไหร่ละที่เราต้องปรับเปลี่ยนแผนธุรกิจ สิ่งด้านล่างเหล่านี้เป็นตัวอย่างสิ่งที่เกิดขึ้นและเป็นตัวบ่งชี้ว่า เราควรเปลี่ยนแผนธุรกิจกันได้แล้ว อาทิ



  • รสนิยมหรือกระแสความนิยมของลูกค้าเปลี่ยนไป (จู่ ๆ ลูกค้าก็หายไปทั้งที่เมื่อก่อนก็ขายดี)
  • มีคู่แข่งรายใหม่ที่เข้ามาปะทะกับเราโดยตรง (เจอรายใหญ่ตัดราคา, ข้อเสนอดีกว่า)
  • ยอดขายดูปกติ แต่ปิดบัญชีแล้วกำไรลดลง (มีต้นทุนแฝงใหม่เกิดขึ้น)
  • มีเหตุให้ต้องใช้เงินลงทุนเป็นจำนวนมาก (ยอดขายเพิ่มเร็ว ผลิตไม่ทัน)
  • อัตราเติบโตไม่แรงแบบอดีต (ยอดขาย, ไลค์ในแฟนเพจ)
  • ธุรกิจดำเนินมาได้ถึงเป้าหมายที่ต้องการ จึงเปลี่ยนแผนเพื่อสร้างเป้าหมายใหม่
  • แผนที่วางไว้กลับไม่สามารถปฏิบัติได้จริง


นี่เป็นตัวอย่างสถานการณ์ที่ทำให้เราควรปรับแผนธุรกิจ เพื่อให้มีความเหมาะสมกับสิ่งที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน อย่างไรก็ตามเนื่องจากเรามีแผนเก่าอยู่แล้ว การปรับเปลี่ยนแผนอาจไม่ถึงกับต้องยกเครื่องทำใหม่หมด แต่สามารถปรับแก้ไขเป็นส่วน ๆ ซึ่งก็มีตัวอย่างวิธีปรับแก้แผน มาดูกันครับ

กางตัวเลขออกมาให้มากที่สุด – ยอดขายลด กำไรลด ค่าใช้จ่ายเพิ่ม สิ่งเหล่านี้ต้องแก้ไขด้วยการลงรายละเอียดตัวเลขออกมาให้มากที่สุด หลีกเลี่ยงการใช้ความรู้สึก ค้นหาข้อมูลจริง จำแนกออกมาเป็นบรรทัด ๆ เพราะตัวเลขเหล่านี้จะช่วยบอกได้ว่า อะไรกันแน่ที่ผิดปกติจนส่งผลต่อภาพใหญ่ในธุรกิจ

ตรวจสอบฟีดแบ็กจากลูกค้า – หากทำได้ พยายามถามความเห็นจากลูกค้าที่ซื้อสินค้า-บริการของเรา เขาอาจจะช่วยอธิบายได้ว่า รู้สึกอย่างไรกับสินค้าเรา หรือมองเห็นการเปลี่ยนแปลงได้ชัดเจนกว่า ตามประสามุมมองจากบุคคลภายนอก

แก้ไขปัญหาทีละจุดที่สามารถแก้ไขได้ – เมื่อได้ต้นเหตุของปัญหา ให้แก้ไขปรับปรุงแผนในส่วนที่แก้ไขได้ก่อน ให้สถานการณ์ดีขึ้น แน่นอนว่า มีบางปัญหาที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเราและแก้ไขไม่ได้ (เช่น สภาพอากาศ) ปัญหาเหล่านี้หากไม่รวมอยู่ในแผนแต่แรกก็ให้เพิ่มเติมเข้าไป และปรับประมาณการณ์ใหม่ ทั้งในกรณีดีและแย่

แผนของเรามีเรื่องคู่แข่งหรือไม่ – ถ้าหากแผนเดิมไม่ได้คิดถึงกรณีมีคู่แข่งเข้ามา จำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องเพิ่มเติม แต่หากคู่แข่งนั้นยุ่งยากกว่าที่เราเคยประเมินไว้ ก็จำเป็นที่จะต้องประเมินใหม่ และใส่กรณีที่ดีและไม่ดี พร้อมวางแนวทางตั้งรับที่รัดกุมมากขึ้น อย่าลืมว่า หากธุรกิจของเราไปได้ดีมาก ๆ คู่แข่งย่อมวิ่งเข้ามาในสนามอยู่แล้ว

คิดนอกกรอบเพื่อรองรับความต้องการใหม่ – กรณีที่เราต้องปรับแผนเพราะไม่สามารถผลิตหรือรองรับความต้องการลูกค้าได้ แบบนี้ก็ถือเป็น Happy Problem แต่ต้องรับมือให้ได้ มิเช่นนั้นลูกค้าอาจหนีจากไป การขยายการผลิตก็มาพร้อมกับการลงทุนเพิ่มเติม เราต้องคาดการณ์ใหม่และดูว่า จำเป็นแค่ไหนที่เราต้องลงทุนในวิธีการเดิม จะมีวิธีอื่นหรือไม่ต้องพิจารณาดู

ตามติดเทคโนโลยีใหม่ ๆ – วิธีการดำเนินธุรกิจแบบเดิมอาจให้ผลดีในอดีต แต่เมื่อผลลัพธ์เริ่มไม่เป็นตามคาด การศึกษาตามแนวโน้มเทคโนโลยีใหม่ ตลอดจนถึงช่องทางการสื่อสารการตลาดแบบใหม่ สิ่งเหล่านี้เราสามารถนำมาปรับแก้ในแผนเพื่อให้เท่าทันกับภาพรวมในธุรกิจเราได้ เช่น อาจมีช่องทางออนไลน์แนวใหม่ การพัฒนาวิธีการให้ลูกค้ารีวิวสินค้า เครื่องมือเสริมสำหรับการทำการตลาด การสร้าง Viral ฯลฯ

การปรับแก้ไขแผนธุรกิจจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องมีความรู้ใหม่ ๆ มาช่วยเพิ่มเติมในการออกแบบสร้างสรรค์แผน ซึ่งสามารถค้นหาข้อมูลเหล่านี้เพิ่มเติมได้ที่เว็บไซต์ของกรุงศรี SME ซึ่งมีบทความน่าสนใจ อาทิ กลยุทธ์การใช้ Social Tech เพิ่มพลัง Word of Mouth สำหรับธุรกิจ หรือ Viral Marketing สุดยอดการตลาด ครับ


No comments: